Caso da Triunfo Engenharia
RESUMO
A Triunfo engenharia é uma empresa jovem que é especializada em desenvolvimento de projetos de
engenharia. Sua equipe de profissionais conta com engenheiros altamente capacitados em todas as áreas.
Após um alinhamento estratégico, você e seus sócios resolveram expandir seu raio de área de atuação para
o setor de energia solar para o setor agropecuário, entregando projetos e execução de construção de usinas
solares.
A porta de entrada é a venda de um projeto para uma grande cooperativa da sua região, que vai servir de
vitrine para empresários do agronegócio brasileiro. O problema está em alinhar o preço do produto com o
nível de investimento que a cooperativa estabeleceu com base no investimento que seus concorrentes
apresentam no mercado.
Na pele do vendedor
Você olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal dormida. Enquanto fazia a
barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês. Fazia 30 dias que estava em
negociação com o Cooperfeliz, isso sem contar o tempo empregado para chegar até o diretor dessa
cooperativa agroindustrial e apresentar sua ideia de projeto.
Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que seu projeto era muito superior ao apresentado
pela concorrência. Além de apresentar tudo o que todos os projetos da concorrência apresentam, sua
proposta possuía uma série de soluções específicas que ajudavam a aumentar a eficiência da usina de
energia solar com um custo levemente superior.
O projeto que você estava oferecendo era mais completo e o retorno sobre o investimento era muito mais
rápido. Enfim, valia cada centavo.
Enquanto se preparava para a reunião, você sentia a ansiedade crescer, pois sabia que a reunião de hoje
seria definitiva. Precisava convencer a Cooperfeliz de que o seu projeto é o melhor negócio e não apenas
mais um projeto.
O problema é que Luiz Lima, o diretor da Cooperfeliz, tinha ficado irredutível na última reunião. Ainda
conseguia ouvir a voz dele dizendo: “Você diz que o seu projeto é superior, que vai entregar mais resultado.
O problema é que seu projeto é 20% mais caro. E eu não posso autorizar um projeto com essa diferença de
preço. Além disso, só estamos pensando em executar esse projeto por causa de um diretor que acha isso
importante, por mim, eu iria para o mercado livre de energia.”
Você se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para uma guerra. Pegou se computador e
seus materiais como quem pega uma espada e um escudo para ir para a guerra.
Depois de alguns instantes, percebeu que isso não era bom. Essa postura mental, de encarar o cliente como
inimigo, nunca é positiva para os negócios. A postura correta seria você apresentar o projeto como a melhor
solução para os problemas de energia da Cooperfeliz. Precisava concentrar-se e focalizar o Luiz como como
um aliado e não como inimigo. Se fosse preparado para um embate poderia pôr tudo a perder.
Seus sócios contavam com sua capacidade de negociação para bater o martelo nessa proposta e dar os
primeiros passos no agronegócio. A Cooperfeliz era uma empresa influente, o seu diretor era o presidente
da associação nacional das cooperativas agroindustriais, sendo assim, se conseguisse fechar esse negócio,
outras portas iriam se abrir para a Triunfo.
Você sabia que teria que ser criativo para encontrar uma solução que fosse boa para ambas as empresas,
mas seu medo é que o Luis percebesse como essa negociação era importante para a Triunfo e usasse essa
informação para dificultar a negociação e exigir mais da sua parte.
Um ponto importante a seu favor, é que você sabe que os equipamentos que a Triunfo costuma usar na
implantação das usinas é bem superior aos da concorrência, outro ponto importante é que sua empresa tem
um know how diferenciado, que permite um tempo de execução menor.
Questões para discussão
Tão importante quanto a negociação em si, é o processo de preparação para a negociação. Com base nos
textos acima, responda detalhadamente, as seguintes questões:
1. Apresente pelo menos 3 habilidades essenciais para a negociação que podem ser usadas nesse caso.
2. Pensando nos possíveis resultados da negociação, qual seria o ideal para você e para a Cooperfeliz?
Explique.
3. Quem tem o poder nessa negociação?
4. Qual estratégia de negociação seria mais adequada para este caso? Lembrando que você deseja realizar
negócios de longo prazo com esse cliente